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Le marketing digital B2B comprend l’ensemble des techniques de communication pratiquées dans les relations entre entreprises. Pour être efficace en 2018, le marketing B2B doit prendre en compte d’une part les contraintes de métier notamment les enjeux de ciblages, les décisionnaires en achat et les cycles d’achats et d’autre part, les contraintes de marché dont l’offre disponible et le niveau de maturité digitale des différentes parties. Pour profiter de cette communication en 2018, il faut donc prendre en compte ces différentes contraintes et les différents canaux disponibles.
Mieux utiliser les leviers du marketing B2C
Les leviers B2C doivent être adaptés à une stratégie digitale B2B 2018 auxquels ils ont toujours été en synergie. Pour mieux les utiliser, il faut prendre en compte :
- Les campagnes en multi-devices et le parcours d’achat. Les études montrent que le prospect B2B ne visite plus seulement les sites à partir d’un desktop. Près de 50 % de la navigation sur le web se fait désormais à partir des smartphones et tablettes. Les leviers de la mobilisation influencent énormément les performances commerciales de l’entreprise qui dépendent du bon vouloir des acteurs de leur réseau de distribution
- Le format vidéo qui tend à se répandre. Les décideurs d’achats visionnent de plus en plus de vidéos sur un produit avant de visiter les sites qui les proposent
- Dans les processus du parcours d’achat, les réseaux sociaux sont fortement considérés et leur contenu est constamment consulté pour toucher les professionnels
- Le Search comme un élément clé du mix marketing, car les recherches effectuées avant un achat B2B se font à partir d’un moteur de recherche
- La particularité du Native Advertising qui permet de guider le décideur dont l’achat se fait après avoir visité au moins dix contenus
- L’émergence des leviers digitaux qui a sensiblement baissé le prix du ticket d’entrée pour un marketing B2C, ce qui permet aujourd’hui de toucher le grand public de manière efficace et originale
Savoir exploiter les approches B2B
La problématique marketing digital B2B en 2018 est le perfectionnement des leviers en B2B avec des termes de plus en plus connus, mais peu maitrisés comme l’« Account Based Marketing » ou le « Lead Nurturing ». Pour mieux exploiter les leviers marketing digital B2B cette année, il faut :
- Miser sur l’Account Based Marketing (soit marketing des comptes stratégiques en français) qui est une approche stratégique du marketing B2B consistant à concentrer ses ressources commerciales et marketing sur de comptes clés précis. Concrètement, il s’agit de s’adresser à un ensemble de prospects ciblés qui sont de potentiels futurs clients à forte valeur ajoutée. Dans cette approche, il faut élaborer des campagnes personnalisées en résonance avec chaque prospect en fondant le message marketing sur les attributs et les besoins du compte clé ciblé.
- Adopter une approche qualitative de la génération de Leads en privilégiant l’apport de prospects avec une intention d’achat.
- Mettre en place une approche du Lead Nurturing pour maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects ou Leads, qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente, dans le but de maximiser le volume de Leads en clients.
- Prendre en compte l’emailing dans une campagne marketing digital B2B. EN 2018, 79 % des décideurs B2B trouvent encore ce canal historique du marketing B2B très important.